Как понять, что клиенту нужна новостройка, а не «вторичка»? Чек-лист риелтора

2 января 2019

С чего начинается сделка по покупке недвижимости? С вопроса, который риелтор задает клиенту: «первичка» или «вторичка»? Но, как часто бывает, покупатель сам до конца не понимает, какой объект ему нужен. Для себя я составила чек-лист, который помогает мне определить, к какой категории относится клиент?—?ценитель вторичного жилья или новостроек.

Покупатель новостройки

Ко мне приходят клиенты, у которых «горит», им срочно нужно купить и переехать в свое жилье (например, устали жить вместе с родителями или родители устали жить вместе со взрослыми детьми). На первый взгляд, им подходит «вторичка» с ремонтом, но перед началом поиска я задаю им несколько вопросов.

Насколько для вас важно, что:

· в квартире жили другие люди?
· вы будете первым собственником (даже если собственник второй, имеется в виду первый, кто живет в квартире)?
· жилье построено в соответствии с современным представлением о качестве и комфорте проживания?
· в доме современное оборудование (лифт, трубы и прочее)?
· за эксплуатацию отвечает негосударственная управляющая компания, которая, правда, стоит дороже?
· закрытая придомовая территория?
· школы и детские сады сдаются значительно позже, чем первые очереди комплекса?

Ответы на вопросы могут быть не только «да/нет», но и по шкале от 1 до 5. И если в итоге получается цифра от 20 до 30 (в моем случае), то просмотры нужно начинать с новостроек.

Покупатель вторичного жилья

Приходили ко мне клиенты, которым и хочется, и колется. Им нужна квартира со свежим ремонтом, балконом с панорамным остеклением и красивым видом на город, двумя санузлами, с интересной планировкой и всем прочим, что есть в новостройках. Но дом должен быть в конкретной локации, скорее даже, на маленьком пятачке. И денег на новостройку нужно больше, чем на «вторичку», потому что будут еще затраты на ремонт, а они планировали меньшую сумму.

В этом случае я задаю следующие вопросы.

Насколько для вас важно, что:

· вы переедете в квартиру в течение месяца?
· вы можете познакомиться с соседями?
· из ваших окон будет такой вид, каким вы увидите его при просмотре?
· инфраструктура района сложилась и вряд ли она будет другой?
· пять минут пешком до дома, в котором живет ваша мама? (Любой другой фактор, который является причиной, почему покупатель ищет квартиру именно в этой локации).
· есть школы и детские сады, которые уже работают?
· налажена работа общественного транспорта? (В районах со сложившейся транспортной инфраструктурой не возникает вопросов, сколько автобусов и по какому маршруту они будут ходить.)

Ответы на вопросы могут быть не только «да/нет», но и по шкале от 1 до 5. И если по первому блоку вопросов итоговая цифра больше, то стоит начать просмотр с новостроек. Если нет, то тогда вперед?—?за объектами на вторичном рынке.

Мой чек-лист не включает вопрос «Готовы вы заплатить больше?». Как правило, если доплата в разумных пределах, то покупатель идет на большие траты, чтобы приобрести квартиру, которая подошла по многим параметрам.

Как понять, что клиенту нужна новостройка, а не «вторичка»? Чек-лист риелтора

Покупатель новостройки

Покупатель вторичного жилья

Читайте также