Арсен Унанян: «На рынке останутся только профессиональные риэлторы...»

19 октября 2019

Рынку нужны специалисты, которые приносят пользу, считает президент Российской Гильдии Риэлторов.

Президент Российской Гильдии Риэлторов (РГР), СEO ГК «Компаньон» Арсен Унанян рассказал ЦИАН.Журналу о том, какие перемены ждут рынок недвижимости, почему так называемые черные риэлторы не имеют к профессии никакого отношения и где можно купить таунхаус по цене 36 тыс. рублей за кв. м.

— Арсен Гамлетович, на Всероссийском жилищном конгрессе вы рассказали, что РГР разработала профессиональные стандарты. На риэлторском рынке грядут большие перемены?

— Действительно, совместно с нашими партнерами — Российским союзом промышленников и предпринимателей и Торгово-промышленной палатой — гильдией были разработаны и утверждены профессиональные стандарты. Однако до принятия закона о риэлторской деятельности пока далеко. По моим подсчетам, 2,5-3 года как минимум. 26 июня Национальный совет по профессиональным стандартам при президенте РФ в свою очередь их утвердил. Мы считаем, что риэлторское сообщество готово к принятию стандартов на федеральном уровне. Следующим шагом должно стать образование центров квалификации — органов, которые должны принимать экзамены и быть мерилом для определения компаний и риэлторов, с которыми можно работать, а с какими — не рекомендуется. Третий шаг — принятие закона о том, кто имеет право оказывать агентские услуги на рынке недвижимости.

Сегодня операциями с недвижимостью занимаются, к сожалению, компании, индивидуальные предприниматели или просто физлица, даже не стоящие на учете и не платящие налоги, нарушающие «Закон о предпринимательстве», «Закон о рекламе» и пр. От этого безобразия рынок нужно очищать. И это задача не только государства и профессионального сообщества.
«Черные нотариусы» или «черные риэлторы»

— В России работает около 15 тыс. риэлтерских компаний. Это много или мало?

— Много. В дальнейшем общее количество риэлторов, в основном непрофессиональных, будет уменьшаться. На рынке останутся профессиональные продавцы недвижимости, в их деятельности будут нуждаться те люди, которые готовы платить за качественную услугу. Сделку по недвижимости можно провести самостоятельно. Конечно, я, как лицо заинтересованное, мечтал бы о законе, обязывающем каждого жителя нашей страны покупать недвижимость только через агентства. Но это неправильно — заставлять человека платить деньги за то, что он может сделать сам. Профсообщество российских риэлторов проводит много мероприятий, на которых рассказывает и показывает, как купить квартиру безопасно, что делать, чтобы не попасться на уловки мошенников.

Кстати, в незаконных операциях с недвижимостью нередко бывают замешаны регистраторы, участковые, врачи и т. д. Представители агентств недвижимости вообще часто не имеют никакого отношения к этим аферам.

СРЕДСТВА МАССОВОЙ ИНФОРМАЦИИ НАЗЫВАЮТ ПОЧЕМУ-ТО МОШЕННИКОВ НЕ «ЧЕРНЫМИ РЕГИСТРАТОРАМИ» ИЛИ «ЧЕРНЫМИ УЧАСТКОВЫМИ», А «ЧЕРНЫМИ РИЭЛТОРАМИ». МНЕ БЫ ОЧЕНЬ ХОТЕЛОСЬ ИЗМЕНИТЬ ТАКУЮ ЛОГИКУ.

— Обычно риэлторы говорят, что у нас мало агентов и приводят в пример Америку.

— В России и США совершенно разные структуры риэлторской деятельности. В Америке у риэлтора есть помощник, занимающийся черновой деятельностью. Наши агенты всем занимаются сами. Лицензия в США стоит в переводе на наши деньги 5 тыс. рублей в месяц. Но это не значит, что каждый, купивший лицензию, обязательно будет заниматься продажей недвижимости. Он может, например, продавать покрышки, и раз в год провести сделку по покупке квартиры. Количество агентов — не показатель.

В России профессиональный риэлтор проводит три сделки в месяц, агенты-звезды — около восьми сделок в месяц. В США риэлтор может проводить одну сделку в полгода. Это совершенно разный подход к бизнесу. В Америке закон касается в основном агентов, мы же хотим, чтобы в России законодательство о риэлторской деятельности затрагивало и руководителей бизнеса, которые сегодня единственные несут ответственность за налоговые поступления. Это интересно как государству, так и потребителю.

В основе нашего бизнеса — не реклама, а так называемые возвратные клиенты: люди, которым мы 10 лет назад оказали услугу, и которые к нам вернулись снова, когда у них возникла потребность в приобретении недвижимости. В среднем по РФ комиссия риэлтора составляет две среднемесячные зарплаты. Если клиент не будет понимать, за что он заплатил деньги, он останется недоволен даже в том случае, когда услуга оказана качественно, а агент еще станцует и споет. Риэлтор должен показать клиенту, за что именно он платит (нашел лучший вариант на рынке, помог оформить ипотеку на льготных условиях, договорился с хозяином квартиры о снижении ее стоимости и пр.).

— Сколько у вас в компании возвратных клиентов?

— У нас, как и у других агентств, которые довольно долго работают на рынке, их 40%. В Америке — больше, по России в среднем — 12-15%.

Агент должен приносить пользу

— Вы часто говорите о том, что среди риэлторов много непрофессионалов. Как РГР может с этим бороться?

— До того, как стал президентом РГР, я был вице-президентом РГР, президентом НП региональной гильдии риэлторов, членом Национального совета РГР, основателем ряда компаний, просто агентом по недвижимости. Основываясь на собственном опыте, уверенно могу сказать: риэлтор должен быть частью профессионального сообщества. В советское время существовали объединения профессионалов: союзы журналистов, кинематографистов, архитекторов, инженеров. Для представителя любой из вышеназванных профессий участие в союзе было своеобразным знаком качества, признанием его высокой квалификации. Почему я в свое время вступил в РГР? Занимаясь риэлторским бизнесом, я понимал, что сообщество поможет мне развиваться, даст какие-то идеи. Доказать клиенту, что мы действительно профессионалы, имея разный уровень подготовки и подходов к работе, невозможно.

ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ СООБЩЕСТВО ДАЕТ ВОЗМОЖНОСТЬ ОБУЧАТЬ СОТРУДНИКОВ, ВЫРАБАТЫВАТЬ СТАНДАРТЫ, ОБМЕНИВАТЬСЯ ОПЫТОМ.

— Но ведь нельзя заставить каждое агентство вступить в профессиональное сообщество?

— Этого и не нужно делать. Когда я избирался президентом РГР, мою кандидатуру поддержало 80% компаний — участников объединения. Коллеги понимают, что рынок должен меняться. Столько риэлторов, сколько существует в России сегодня, рынку не нужно. Рынку нужны специалисты, которые приносят пользу.

У нас есть единый реестр аттестованных агентов и сертифицированных компаний, которые выполняют дополнительные требования помимо прописанных законодательством. Например, предоставлять страховку. Закон не обязывает ее делать. Но если агент допустил ошибку, страховая компания выплатит компенсацию клиенту. Без такой страховки агент несет материальную ответственность только в размере своих комиссионных. Есть много прецедентов, решений судов, доказывающих, что данная страховка работает.

Мы в РГР приняли решение, что все участники гильдии пройдут добровольную сертификацию. А это значит, что все клиенты компаний — участников РГР, получат дополнительную защиту. Я считал это одной из своих основных задач на посту президента РГР и рад, что удалось ее решить. И таких задач еще много.

— Известно, что, став президентом РГР, вы изменили структуру гильдии и закрыли часть комитетов…

— Не я, а мы. В гильдии были комитеты, в которых состоял один или два человека. Их закрыли. Остальные комитеты мы попросили сделать конкретные планы, определить задачи, цели. Сейчас у нас 13 комитетов, они ежемесячно проводят по два-три заседания. Только в этом году подписано около 20 договоров с банками, СRM-системами, агрегаторами. С нотариальной палатой, например, подписано соглашение, которое за собой повлечет множество возможностей для наших клиентов.

Челябинск и «10 добрых дел»

— Давайте поговорим о вашей основной работе. Расскажите о трендах на рынке недвижимости Челябинска.

— У нас очень интересный регион. В свое время Челябинск был в числе лидеров по самой низкой стоимости жилья. Наш город был одним из первых, где появились малометражные квартиры, студии. В какой-то момент мы вырвались в число первых по строительству жилья среди городов-миллионников.

ДОЛГОЕ ВРЕМЯ У НАС НЕ БЫЛО ОБМАНУТЫХ ДОЛЬЩИКОВ. К СОЖАЛЕНИЮ, ПОТОМ, В СВЯЗИ С ИЗМЕНЕНИЯМИ В ЭКОНОМИКЕ, ОНИ ПОЯВИЛИСЬ.

Среди современных трендов нужно назвать развитие урбанистики (которой раньше в городе вообще не было), загородной недвижимости. К сожалению, в городе нет элитного жилья, но в последнее время стал развиваться рынок таунхаусов. У нас есть территории для этого, и, что важно, стоимость 1 кв. м таунхаусов и городского жилья примерно равна.

— Сколько стоит в Челябинске квадратный метр жилья в новостройке и на вторичном рынке?

— Сегодня средняя стоимость жилья в городе — 36 тыс. рублей за кв. м, диапазон — от 29 тыс. до 70 тыс. рублей. На вторичном рынке цена жилого «квадрата» — около 35 тыс. рублей, на первичном — 39 тыс. рублей. Примерно столько же стоит 1 кв. м в таунхаусе. Конечно, в целом покупка таунхауса обойдется дороже, чем приобретение городской квартиры, но исключительно из-за того, что таунхаус, как правило, больше по площади.

— Как вы проверяете застройщиков, чтобы ваши клиенты не оказались в числе обманутых дольщиков?

— Так как мы являемся частью большой региональной ассоциации, у нас есть доступ к большому объему информации. Мы обмениваемся данными с 30 компаниями. Работает служба безопасности. Есть личные контакты, инсайдерская информация. Существуют негласные черные списки девелоперов. Если к застройщику есть какие-то вопросы, мы никогда его объект продавать не будем.

— Насколько актуальна для Челябинска проблема реновации?

— Не так, как в Москве, но некоторые сталинки в центре города хотелось бы видоизменить, перестроить, надстроить этажи. У нас в городе много домов построено еще немцами, что-то девелоперы возводили более 20 лет назад, эти дома можно было бы реконструировать. Но это пока не очень актуально. А вот то, противником чего я являюсь, — точечная застройка, появление новых объектов в центре города, не создающих единого архитектурного ансамбля с другими постройками. Когда на Кировке (наш Челябинский Арбат) построили высотное здание, получилось, на мой взгляд, не очень красиво. При желании можно было сделать все гораздо эстетичнее, так как оно там необходимо для бизнеса и для развития центра города.

— У вашей компании есть офис в Сочи. Он был открыт для челябинских клиентов?

— Офис предназначен для обслуживания наших компаний-партнеров в разных городах. Это не самое доходное предприятие, потому что у сочинской недвижимости есть определенная специфика. На 70% запросов наших клиентов мы после юридической экспертизы вынуждены ответить отказом.

— В ваших планах было еще покорение Крыма и выход на московский рынок.

— Мы собирались открывать офис в Крыму, изучили этот рынок. Но открывать бизнес имеет смысл там, где ты можешь его контролировать и развивать. Пока у нас такой возможности нет.

Выход на московский рынок для нас является первоочередной задачей: в столице стоимость риэлторских услуг в четыре раза выше, чем в Челябинске. Сейчас ряд сотрудников, которые будут работать в нашем московском офисе, проходят стажировку в столичных агентствах. Плюс у нас идет процесс поглощения одной из столичных компаний. Но пока все немного медленнее, чем хотелось бы по объективным причинам.

— Расскажите о вашей программе «10 добрых дел».

— Я считаю, что в любой отрасли, в том числе и в благотворительности, должны работать профессионалы. Поэтому уже на протяжении семи лет мы проводим благотворительный фестиваль «10 добрых дел».

Независимое жюри заранее выбирает из присланных заявок десятку самых профессиональных благотворительных фондов города. В день фестиваля на городской площади или в загородном отеле собираются более 3 тыс. человек, которые хотят поддержать работу фондов и выбирают себе подопечных. Этот праздник стал одной из городских традиций. Если кто-то в августе планирует посетить Челябинск, будем рады показать и фестиваль, и нашу компанию!

Арсен Унанян: «На рынке останутся только профессиональные риэлторы...»

Агент должен приносить пользу

Челябинск и «10 добрых дел»

Читайте также