Зачем нужна письменная оферта при покупке или продаже недвижимости?

13 января 2019

Я каждый день сталкиваюсь с неумением клиентов вести переговоры по вопросам, в которых есть высокая вероятность нарваться на отказ. В целом это объяснимо, ведь в большинстве из нас страх отказа сидит с детства. Никому не нравится чувствовать себя лузером, неудачником, которому все время говорят "нет".

Как раз для таких клиентов, профессионалы в продажах недвижимости и придумали письменные предложения по цене, или по-умному - оферты или офферы, как говорят наши американские коллеги .

Письменное предложение по цене является главным переговорным инструментом профессионального торговца недвижимостью. Давайте разберем, чем же оно так полезно участникам рынка - покупателям, продавцам и их агентам.

Польза от оферты для Покупателя недвижимости

Во-первых, письменное предложение по цене заставляет покупателя найти аргументы обосновывающие то, что предложение скорее всего ниже запросов собственника, а так же дает возможность "подсластить пилюлю". Если аргументация справедливая, то есть вероятность, что собственник примет ее во внимание и сделает шаг навстречу.

Во-вторых, письменное предложение демонстрирует серьезность намерений, а от серьезного покупателя просто так не отмахиваются. Есть опасность зависнуть с объектом надолго.

В третьих, оферта является проверкой серьезности собственника. Если он говорит "я никуда не спешу", то возможно у него нет потребности продать, и такой объект стоит обходить стороной.

Польза от оферты для Продавца недвижимости

Главная польза для собственника, это возможность получить несколько письменных предложений устроить "гонку на повышение". Ведь если объект покупателю понравился, и у него вдруг нарисовался конкурент, то единственный способ выиграть эту конкуренцию, это прибавить некоторую сумму к своему предложению. В течение недели, цена дойдет до своего максимума в текущем рынке.

Так вот, самый действенный способ доказать наличие таких конкурентов - это письменная оферта. Любой мало-мальски опытный покупатель и его агент знают, что слова "у нас есть другие покупатели" являются неправдой в 80% случаев. А вот считать неправдой документальное подтверждение наличия такого покупателя намного тяжелее.

И в дополнение оферта является проверкой серьезности покупателей. Никто не будет делать серьезное предложение, если он не заинтересован в покупке.

Польза от оферты для Агента по недвижимости

Если агент работает в интересах собственника, то как правило предложение от покупателя ниже его запросов. Когда агент говорит предложение покупателя на словах, то это выглядит как будто агент сам делает это предложение и становится в глазах собственника на противоположную сторону баррикад.

Именно в этом кроется одна из причин, по которой агентов обвиняют в том, что они сбивают цену у своих клиентов и играют против них.

Письменное предложение по цене, перестает агента продавца делать соучастником покупателя.

При этом, появляется возможность собрать несколько оферт и сделать свое, встречное письменное предложение по цене.

Вот так, обмениваясь предложениями, обмениваясь аргументами и корректируя свои предложения покупатели и их продавцы приходят к необходимому для осуществления сделки, и удовлетворяющему все стороны компромиссу.

А вы что об этом думаете?

Зачем нужна письменная оферта при покупке или продаже недвижимости?

Польза от оферты для Покупателя недвижимости

Польза от оферты для Продавца недвижимости

Польза от оферты для Агента по недвижимости

Читайте также