Один в поле не воин. Зачем агенту агентство

14 августа 2019

Точную статистику, сколько риелторов работают в частном порядке, а сколько как представители компании, собрать практически невозможно.

Почему? Одна из причин: риелтором может называть себя и тот, кто делает пару сделок в год в факультативном режиме. Сколько людей занимается такой деятельностью? Неизвестно.

Работая в агентстве, я как рекрутер часто встречала кандидатов, которые хотели отойти от частной практики и перейти в компанию, а также тех, кто уже поработал и там, и там и, взвесив все плюсы и минусы, все-таки решил вернуться в агентство.

Расскажем, как агенты к этому приходят и чем в итоге все заканчивается.

Допустим, человек решил стать риелтором. Не зная ни основ профессии, ни юридических аспектов, имея за плечами, возможно, только опыт успешной продажи своей квартиры, он идет в агентство. Как правило, выбирает среди крупных компаний в своем городе, ведь они предлагают обучение, или ориентируется в поиске на отзывы знакомых. А может быть, идет в маленькое агентство семейного типа, если оно готово тратить время на тщательную подготовку нового сотрудника.

Пока у человека нет опыта в этой сфере, работа в агентстве только в плюс. Здесь его обучат, расскажут, где находить клиента (ведь сами они пока не жаждут выстраиваться в очередь), дадут разные маркетинговые материалы, которые нужны для того, чтобы встречи с клиентом проходили продуктивнее. И вот новоиспеченного агента в работе с его первым клиентом буквально за руку ведет руководитель, ведь каждый шаг будет для новичка тоже первым: первый сбор документов, организация первых проверок объектов, первая настоящая финансовая схема по распределению денег между продавцом и покупателем, первые одобренные консультантами заявки на ипотеку в сделке, первые незапланированные звонки юристу, когда что-то в реальной сделке становится непонятным.

Агенту выдают корпоративную сим-карту, а на порталах под брендом компании среди сотен и тысяч объявлений его коллег выходят его первые объекты.

Проходит первая сделка, за ней следует вторая. Все почти так же, как в первой, но теперь уверенности у агента уже больше. Дальше третья, пятая — каждая из них особенная, но все новое запоминается до мельчайших деталей. Первая продажа, первая покупка, первая альтернативная сделка, первые продавцы-сособственники, которые решили развестись накануне сделки, и позвонили среди ночи — все это опыт.

Так проходит года два-три. К этому времени уже ничего для риелтора не будет впервые, советы юриста нужны не так часто, помощь руководителя вроде бы тоже не необходима, а ипотечные консультанты, кажется, просто помогают одобрить заявку. Клиенты уже знают агента, направляют к нему своих друзей. И он начинает думать, что компания ему не нужна: возможно, она не дает каждую неделю нового клиента, к тому же агент и сам обладает богатой базой знаний. А еще надо присутствовать на собраниях, ходить на обучение, участвовать в жизни коллектива — это все только отвлекает от работы, от денег. В этот момент закрадывается мысль — зачем это все?

Клиенты у него есть, кажется, что он все может сам.

И он уходит из агентства. Клиентам и правда без разницы, откуда агент, — они уже совершали с ним сделки, знают, что он молодец. Знакомые юристы на всякий случай есть, если что — можно проконсультироваться у них. Остались интересанты — потенциальные приобретатели объектов, а еще крутой личный профиль в соцсети, откуда можно находить покупателей или привлекать новых клиентов.

В таком режиме пройдет, возможно, полгода или даже три. Круг рекомендаций, скорее всего, иссякнет, а на ведение профиля в соцсети не останется времени. Захочется найти помощника на рутинную работу, но мало кто соглашается на нестабильный процент. Ведь человека знают как риелтора, но никто не может быть уверен: а стабильны ли будут выплаты? Появятся сложные контрагенты, и у него не будет юриста, которому непростые переговоры можно делегировать. Он все должен делать сам. И отказаться не может.

Возможно, он заскучает по модным обучающим штукам, ведь «Фейсбук» и «Инстаграм» пестрят постами с очередного семинара, куда сходили коллеги. В поисках нового решения для пополнения клиентской базы изучит Интернет. А не делать сделок нельзя, ведь деньги нужны всегда.

И тогда агент-частник снова идет в компанию.

Как все происходит дальше? В первые три-пять собеседований агент говорит: «Я много лет работаю с недвижимостью, мне хотелось бы иметь такую же ставку, как у ваших сотрудников с таким же опытом, я все знаю и готов к работе с клиентами».

Агенту в данном случае может казаться, что единственный плюс работы в агентстве — быстрый набор клиентской базы. Однако на деле это не так.

По ходу собеседования выясняется, что агент интересуется, какие еще возможности может предоставить ему компания. Обучает ли? Обеспечивает ли возможность работать с клиентами сразу? Каков рабочий коллектив?

Есть ли учебные мероприятия? На вопрос: «Зачем ему это нужно?» — он отвечает, что хочет быть современным. В итоге напрашивается вывод: без агентства никак.

Конечно, обратно под агентство частники адаптируются тяжело, но наш опыт показывает, что, несмотря на трудности преодоления, в агентстве они хотят остаться и дальше.

И вот почему:

1. Риелтор, работающий в компании, может рассчитывать на поддержку, ведь в профессиональном агентстве всегда есть юристы, ипотечные консультанты, маркетологи, аналитики и т. д.

2. Клиентам, которые, допустим, не знают риелтора по отзывам, комфортнее подписать договор с компанией, которая зарекомендовала себя на рынке. Таким образом, человек может быть уверен, что за работу возьмутся профессионалы из всех необходимых областей, ведь агент-одиночка не имеет в своем арсенале, например, помощи маркетолога, юриста и т. д.

3. Существует небезосновательное мнение: если у агента нет работы, ему нужно просто прийти в офис, и она обязательно появится. Как правило, это происходит так: «Коллеги, у меня дежурный звонок, заявка по Бибирево, ну вот не хочу брать, я по Бутово лучше работаю. Может кто-то взять?» И таким образом происходит перераспределение заявок.

4. В базе можно посмотреть заявки, которые не взял никто из агентов. Это материал для работы — запросы на консультацию, просто интересующиеся, а также потенциальные покупатели.

5. Работа в агентстве дает возможность всегда быть в курсе событий. Обычно функция аналитического отдела, пресс-службы или группы ассистентов-менеджеров воспринимается как должное. Вот на почту приходит аналитика по продажам в городе и трендам, и это можно использовать в работе с клиентом. Вот кто-то нашел интересного подрядчика на фотосъемку объектов по привлекательной цене и готов поделиться контактом. А вот у коллеги был опыт работы с данным конкретным застройщиком, и она рассказала на собрании, как проводить с ним сделки быстрее. Это интересно, полезно, поэтому отправляется в копилку вещей, которые пригодятся в будущем.

6. Агент, работающий в компании, нужен кому-то, кроме своих клиентов. Руководителю интересно, как продвигаются его дела, — на регулярных встречах он обсуждает с риелтором именно его работу и дает советы, как продать быстрее и выгоднее, подсказывает какие-то моменты. Юристы не отправляют подождать и подумать, ведь когда к ним обращается за консультацией агент, помочь ему — их приоритетная задача.

7. Каким-то загадочным для агента образом на странице сайта компании есть его фотография и десяток отзывов — оказывается, служба контроля качества следит за этим, а он даже и подумать не мог. О нем рассказывают, и кто-то, позвонив в агентство, просит услугу именно у него — клиенты изучали сайт и отзывы и захотели работать именно с ним. А он вроде бы для этого ничего не делал, кроме непосредственно своей работы.

8. Есть с кем обсудить работу и посмеяться. Агент ежедневно находится среди таких же, как он, профессионалов. В непринужденной дружеской беседе с коллегами можно многому научиться. Обмен новостями так или иначе обогащает, так риелтор узнает, как, что и где продается. Эту информацию потом можно использовать в работе. К тому же у команды часто есть свои истории, общие шутки.

9. Получение вторичных выгод. Агентство может делать подарки детям сотрудников на праздники, организовывать корпоративы, агенты могут получать от компании грамоты или дипломы. Работа в агентстве дает разные дополнительные бонусы, например возможность участвовать в конкурсе на лучшую елочную игрушку, обмениваться книгами. Или, договорившись с единомышленниками, можно гораздо быстрее собрать группы на экскурсию, в театр или в поход.

Один в поле не воин. Зачем агенту агентство

Читайте также