Как продать неликвидную квартиру?

23 июля 2018

Про квартиры с недостатками риэлторы говорят так: нет такой проблемы, которая не «лечилась» бы ценой. Действительно, снизив цену до неприличия, можно быстро продать любой объект. Но ведь вам это не надо? Есть другие способы провести выгодную сделку и повысить ценность недвижимости в глазах покупателей.

Какие квартиры считать неликвидом?

Вы точно уверены в том, что ваша квартира – неликвидный товар? Имейте в виду, что покупатели тоже не лыком шиты и могут вести себя на просмотре так, чтобы всем было понятно: ваше жилье ничего не стоит. Они критикуют планировку, вид из окна, цвет обоев – им вообще ничего не нравится. Не ведитесь на эти уловки, а попробуйте объективно оценить недвижимость по ряду характеристик.

Мы собрали признаки неликвида в отдельный список. Если найдете много совпадений со своим жильем, значит, у вас на самом деле не слишком ликвидный товар.

Признаки неликвида:

- У недвижимости юридически непрозрачная история;

- квартира находится в устаревшем жилищном фонде (в брежневских пяти- или девятиэтажках, в устаревших «сталинках» и т. п.);

- квартира расположена на первом этаже;

- квартира имеет неудачный вид из окна;

- квартира нуждается в ремонте;

- дом, в котором продается квартира, находится в районе с плохой транспортной доступностью (отсутствует станция метро) и неразвитой инфраструктурой;

- рядом проходит большая трасса или железная дорога либо расположен крупный транспортно-пересадочный узел;

- по соседству есть «проблемные» объекты: ТЭЦ, свалка, тюрьма и др.

Легко исправить

Некоторые недостатки квартир можно быстро устранить или исправить и в итоге найти у квартиры достоинства.

Конкретный пример: одно из окон квартиры выходит на козырек подъезда. Наталия Кузнецова, генеральный директор агентства недвижимости «Бон Тон», советует разместить там корзины с растениями – вид сразу станет лучше.

Другой пример: шумная улица рядом с домом. В этом случае собственникам можно дать совет всего-навсего установить качественные стеклопакеты и кондиционеры. В квартире станет тише, и покупатели это оценят.

Если плохо обстоит дело с нормами по инсоляции и света недостаточно, можно наклеить обои в светлых тонах, сделать качественное освещение, выбрав правильные светильники.

Если окна квартиры выходят в непритязательный двор, под окнами можно разбить цветник или небольшой палисадник, это тоже повысит привлекательность жилья в глазах покупателей.

Расположение дома на первой линии, на расстоянии примерно до 50 м от оживленной трассы, железной дороги, крупного ТПУ – это тот случай, когда собственнику для реализации жилплощади придется пойти на дисконт около 5-10% от стоимости аналогичных объектов на второй или третьей линии.
Михаил Куликов
директор департамента вторичного рынка «Инком-Недвижимость»

Что надо делать продавцу?

Допустим, вы сверили свою квартиру с нашим «плохим» списком характеристик и убедились в том, что у вас на самом деле неликвид. Не расстраивайтесь. С помощью экспертов мы подготовили советы, которые помогут вам продать квартиру по приемлемой цене.

Выставьте правильную цену

Какую цену назначить – решать, конечно, вам, но не старайтесь продавать выше рынка. Как раз надо быть готовым цену немного снизить. Оксана Иванова, руководитель департамента городской недвижимости компании «НДВ-Супермаркет недвижимости», советует: определите начальную стоимость, которую предстоит снижать. Для этого в списке аналогичных квартир (даже более ликвидных по каким-то характеристикам) нужно найти третий-четвертый вариант по убыванию цены – это и будет отправная точка.

Сделайте уборку

Банально, но предпродажная подготовка квартиры может помочь привлечь к объекту покупателей, а иногда даже реализовать жилье с небольшой премией, уверяет Михаил Куликов. Необходимо сделать косметический ремонт и уборку: заменить старые обои на новые (можно взять самые дешевые, но желательно светлые – они зрительно увеличат помещение), вымыть пол, окна. В подъезде нужно отмыть стены и лестничную клетку, по необходимости – ввернуть лампочки.

Избавьтесь от хлама

В квартире не должны находиться «памятников давно ушедшей эпохи». Пыльный гобелен, продавленный диван, засиженное мухами зеркало – все это необходимо выбросить. Пустые комнаты понравятся покупателям куда больше, чем захламленные.

Найдите подход к покупателю

Если продавец встречается с покупателями сам, то в общении он должен быть корректным. Во время беседы необходимо мягко указывать на достоинства предложения, на претензии отвечать, что недостатки в цене учтены, но и не исключать возможность слегка «подвинуться», советует Оксана Иванова.

Пригласите риэлтора
Продажу проблемных объектов доверьте профессионалу, ведь чем больше недостатков, тем сильнее психологический прессинг на продавца при просмотре. Покупатели хватаются за голову при виде каждой мелочи в надежде, что им уступят десять, пятнадцать, даже двадцать процентов. Опытному риэлтору привычнее общаться с такими «джентльменами удачи».

Чего не надо делать продавцу?

Иногда продавцы допускают стратегические ошибки, которые мешают быстро реализовать недвижимость или приносят убытки. Правда, список запретов гораздо короче, чем перечень рекомендаций.

Эксперты категорически не советуют:

1. Завышать цену

Это основная причина затянувшейся продажи. Если цена сильно завышена, то квартира может месяцами находиться в экспозиции.

2. Делать дорогой ремонт

Дорогостоящий ремонт никогда не окупится, предупреждает Марина Толстик, управляющий партнер «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости». Безусловно, он преобразит помещение, однако эти затраты не удастся приплюсовать к стоимости недвижимости.

Свой покупатель

Даже у квартир с недостатками немало шансов на продажу. Например, у жилья на первых этажах есть своя аудитория – такие предложения подходят молодым мамам с детьми, пожилым людям, любителям животных и всем, кто боится высоты.