Ирина Доброхотова: «Через Интернет легко продавать, если клиент точно знает, что ему нужно»

31 августа 2018

Рынок недвижимости семимильными шагами движется в цифровую эру: Росреестр тестирует работу по блокчейн-технологиям, на днях банки перешли на электронные закладные, а квартиры давно можно выбирать через Интернет. Что это значит для покупателя новостроек и как время высоких технологий будет сочетаться с отказом рынка от долевых продаж, рассказала Ирина Доброхотова, председатель экспертного совета по инновациям РГУД, председатель совета директоров компании «БЕСТ-Новострой».

Вот мы говорим: новые технологии, удаленные покупки… А готовы ли покупатели практически не глядя выбрать квартиру на сайте агентства или сайте застройщика и оплатить ее онлайн?

Определенная категория покупателей, которые делают выбор, используя сайт, уже точно сформировалась. Люди сами изучают генплан застройки, инфраструктуру района, перебирают планировочные решения, поэтажные планы и так далее. Если сайт новостройки более чем информативный, то квартиру легко выбрать и забронировать онлайн. Однако если у покупателя остаются вопросы — например, он не знает район, не уверен в том, куда будут выходить окна квартиры, хочет изучить еще проекты по соседству, хочет обсудить возможные скидки, желает посмотреть шоу-рум с образцами отделочных материалов – тогда скорее всего он приедет в офис продаж, чтобы получить консультацию менеджера. И, безусловно, таких покупателей пока больше: это психология нашего человека – многим нужно перед покупкой «пощупать товар». Даже если дом пока строится и квартиры еще нет, клиент может прийти, оценить, как оборудован офис продаж, подержать в руках буклет с планировками, посетить шоу-рум, изучить документы, в конце концов, по району прогуляться.

Но некоторые, особенно молодые и продвинутые покупатели сегодня действительно способны выбрать квартиру просто в Интернете.

С оплатой пока дело обстоит сложнее: многое зависит от схемы оплаты сделки – прямые расчеты, аккредитив, ипотека. В случае с ипотекой средства банк перечисляет заемщику по безналичному расчету – и таким же образом они переводятся после регистрации ДДУ на счет застройщика. Но все равно, физлицу сначала необходимо лично подписать кредитный договор, открыть счет и внести туда первоначальный взнос. Так что сказать, что квартиру можно оплатить «одним движением карты» сидя дома – пока нельзя.

Но с развитием цифровых технологий рынок рано или поздно придет и к этому. Например, цифровую подпись уже многие покупатели освоили – эту технологию мы использовали при проведении электронных аукционов на покупку квартир в «Некрасовке».

Какие еще процессы на рынке недвижимости по части продаж и сервиса перешли в Интернет?

Процесс одобрения ипотечного кредита практически полностью перешел на дистанционный формат: пакет документов (это отсканированные справка с работы, трудовая книжка, паспорт) отправляется в банк по Интернету, затем банк присылает электронное письмо о принятом решении.

Серьезно упростился с появлением госуслуг и МФЦ процесс регистрации права собственности, однако полностью онлайн это пока доступно только клиентам «Дом.Клик».

Сервис и частично продажи сегодня серьезно «завязаны» на социальные сети: ответственная работа компании в соцсетях – работа с отзывами, обработка входящих заявок и вопросов может существенно улучшить репутацию компании, что в итоге позитивно скажется и на продажах.

Покупателям вообще нужны сегодня «оффлайновые» агентства недвижимости, ипотечные брокеры?

Нужны! Через Интернет достаточно легко продавать, если клиент точно знает, что ему нужно. Но в случае с недвижимостью люди не всегда способны даже для самих себя сформулировать, какая именно квартира им нужна. Поэтому в задачи менеджера по продажам входит в первую очередь выявление потребностей. Этому мы в «БЕСТ-Новострой» агентов постоянно обучаем. Ипотечный брокер тоже необходим: тем, кто затрудняется сравнить ипотечные программы сразу от 5?10 банков, а также тем, кому нужна консультация, если случай «особый» – есть вопросы по доходам, предыдущим задолженностям и пр.

Поэтому «живое» консультирование никуда не исчезло. Да, кто-то считает, что все вопросы может решить специальная программа — чат-бот, но пока это далеко от правды.

А что происходит у застройщиков? Какие инновационные технологии используют девелоперские компании?

Сейчас компании работают в условиях жесточайшей конкуренции. Поскольку спрос на новое жилье также бьет все рекорды, девелоперам крайне важно знать, какие именно лоты в каких проектах пользуются максимальным успехом, чтобы эффективно подстраивать новые проекты под запросы покупателя. Конечно, анализ и мониторинг рынка – это то, чем маркетологи занимаются регулярно, однако в текущих условиях речь идет не только о точности и объективности анализа данных, но и об экономии времени.

Если раньше на построение отчета о локальной конкуренции уходили дни или даже недели, то теперь такие отчеты можно сделать буквально за минуты – если вы работаете в системе bnMAP.pro. Это инновационная разработка, представляющая собой IT-платформу, которая не просто аккумулирует различные данные, но и позволяет увидеть развитие рынка в динамике. Построить отчет можно с любым набором параметров – например, сравнить выбранные объекты по ценам, площадям лотов, степени строительной готовности и даже увидеть темпы продаж. Всего в систему заложено порядка сотни различных фильтров. Можно увидеть и состояние рынка недвижимости на заданную дату – например, какие проекты экспонировались месяц или даже год назад. Использование системы bnMAP.pro позволяет принимать точные и взвешенные управленческие решения при подготовке нового девелоперского проекта и выводе его на рынок.

Если «ручной труд» сводится к минимуму, то нужны ли будут сами по себе маркетологи и аналитики?

Нужны! Ведь цель не в том, чтобы «добыть» необходимые данные, а скорее в том, чтобы их правильно интерпретировать и применить на практике. Кроме того, в задачи специалиста входит постоянный мониторинг определенных сегментов рынка и построение отчетов по выбранным параметрам, так что IT-система – это удобный инструмент в работе аналитика.

Какая польза от таких b2b-инноваций конечному покупателю жилья?

В конечном итоге, благодаря грамотному использованию инноваций, на рынок поступает продукт более высокого качества, с улучшенными потребительскими характеристиками. Рынок избавляется от неконкурентоспособного «балласта», а покупатель получает возможность выбирать не между «плохим» и «приемлемым», а, скорее, между «очень хорошим» и «лучшим». Выигрывает в итоге именно конечный потребитель.

Нужны ли будут все эти высокие технологии, если рынок откажется от «долевки»?

Да, потому что необходимость разрабатывать проекты, продавать жилье никуда не исчезнет. В понятие «продавать» включен целый комплекс действий. Для застройщика это еще и предпродажная подготовка, непосредственно консалтинг – что именно строить, какой продукт предлагать рынку. Для покупателя – это помощь в выборе и дальнейшее сопровождение сделки.

Может быть, со временем технологии дойдут до такого уровня, что робот-консультант научится точно подбирать клиенту варианты жилья по его отпечатку пальца, но пока до этого еще далеко.

IT-инновации смогут освоить все или только компании-гиганты? Как это скажется на и без того заметной монополизации рынка крупными девелоперами и банками?

В той или иной степени IT используют сегодня практически все крупные и средние компании, это как минимум CRM-системы, некоторые девелоперы также применяют BIM-технологии, кто-то уже и на 3D-принтеры переходит. Но, конечно, если в компании существует понимание того, что необходимо совершить настоящий прорыв, опередить конкурентов не на полшага, а на два, – нужно не просто использовать инновации, нужно создавать их. Так, мы в «БЕСТ-Новострой» в течение нескольких лет разрабатывали bnMAP.pro. И теперь это полезный IT-продукт, без которого многие девелоперы не могут обойтись в решении повседневных задач.

Что сейчас делать людям, которые плохо разбираются в Интернете и вообще мало владеют компьютером, но квартиру тоже хотят купить и сэкономить нервы и время?

Чтобы купить жилье, совсем не обязательно быть специалистом по блокчейну. Пока еще никто не ограничивает возможность приобрести жилье офлайн. Приходите в агентство или в офис продаж застройщика.

Но нельзя не признать, что процесс поиска и подбора вариантов в Интернете существенно экономит время – впрочем, лишь в том случае, если сайт удобный и информативный.

Ваш прогноз по ценам на жилье на ближайшие полгода? Не удорожает ли стоимость метра применение инноваций?

Инновации, которые уже сегодня применяются компаниями, никоим образом не сказываются на удорожании цены метра, но упрощают бизнес-процессы и направлены на улучшение качеств конечного продукта.

До конца года ценовая ситуация в Москве и регионе, скорее всего, будет оставаться стабильной. Объем предложения в Москве пока остается значительным – около 3,5 млн кв. м новостроек, но он постепенно сокращается, так как ситуацию уравновешивает активно растущий спрос: за первое полугодие число сделок на 42% превысило результаты первого полугодия 2017 года.

Ирина Доброхотова: «Через Интернет легко продавать, если клиент точно знает, что ему нужно»

Читайте также