Дом ищет хозяина. Как продать безнадежную квартиру

2 ноября 2018

Цена вторичных квартир с начала года выросла более чем в половине регионов страны. Казалось бы, самое время продавать. Сметут все! Но есть квартиры, которые годами не покупают. Что с ними не так? Где изъян? И как найти им нового хозяина?

Дело всегда в цене

Плохих квартир не бывает. Практически любую жилую недвижимость можно продать, постепенно снижая цену. Завышенная оценка квартиры - самая распространенная ошибка продавца. Своя квартира кажется привлекательнее аналогов.

"Средний срок экспозиции квартиры в массовом сегменте - от 2,5 до 4 месяцев. Иногда можно продать и за 3-4 недели. Более дорогое жилье ждет своего покупателя дольше. В 90 процентах случаев, если квартира не продается годами, "виновата" завышенная цена", - говорит Наталья Круглова, гендиректор "Метриума".

Быстро или дорого

Сегодня звать профессионала, чтобы определиться с ценой, необязательно. Достаточно сделать подробную выборку на сайтах объявлений и сравнить свою квартиру с точно такими же. Причем до мельчайших деталей: планировки и серии дома. Но делайте поправку на то, что на сайте размещено только объявление, а финальная сумма сделки остается неизвестной. По факту квартиры такого типа могут продаваться с 10-процентным дисконтом.

В то же время не стоит доверять риелтору на все сто. У него есть свой резон занизить стоимость квартиры. Так сделка состоится быстрее, при этом в гонораре риелтора разница в цене квартиры в 100-200 тысяч не сыграет роли. А для вас эти деньги ничтожные? Если нет, смело говорите, что хотите попробовать сначала продажу по завышенной цене с постепенным ее снижением.

Что точно делать не стоит, так это обращаться к оценщику. Ну только если у вас есть лишние 5-6 тысяч рублей. Ведь оценка делается на ситуацию "здесь и сейчас", и уже завтра она устареет. Оценка необходима для документального подтверждения цены квартиры при оформлении ипотеки.

Задайте себе вопрос: вам нужно продать быстрее и дешевле или медленнее и дороже? Быстро и дорого продать не получится.

Искусство пустых разговоров

После размещения объявления на продавца обрушивается шквал звонков. Но не от потенциальных покупателей, а от агентств недвижимости, которые хотят представлять его интересы. И, возможно, не бесплатно. На этом этапе многие приходят к выводу: я не смогу найти покупателя сам, пусть это сделает профессионал. Или просто начинают срываться на всех, кто звонит по телефону.

Печальная новость: шквал звонков нужно просто пережить. Ответить каждому, что вы рады общению, но работать будете только с тем риелтором, кто приведет вам покупателя. А вот ваши интересы представлять не надо, вы сами справитесь. Срываясь на звонящих, можно нагрубить реальным покупателям и распугать всех клиентов.

Кто моет лифт?

В США есть целая технология подготовки объектов недвижимости к продаже. Она предусматривает меблировку квартиры и легкий ремонт. Ах да, и эта история про "сварите кофе в квартире на продажу, чтобы дома пахло уютом" тоже из практики американских королей недвижимости. В российских реалиях она не прижилась, но если квартира застряла на стадии продажи, придется приложить усилия.

Первое - никаких личных вещей. Квартира под продажу должна быть свободна от одежды, посуды, предметов гигиены. Если некуда переехать, на время просмотров все это должно быть убрано в комоды и шкафы.

Создать впечатление просторной квартиры можно даже в тесной "хрущевке". Поможет минимум мебели, отсутствие высоких шкафов и яркие лампочки.

Второе - чистые, свежие поверхности. Даже если квартиру покупают под ремонт, она должна создавать уютное впечатление. Некоторые проводят "тюнинг": от покраски труб и батарей до полного ремонта.

Напоследок стоит позаботиться о доме в целом: помыть холл перед квартирой, осмотреть лифт и стереть со стен оскорбительные надписи, помыть входную группу, если там грязно. Почему именно вы должны все это делать? Потому что именно вам в этом доме нужно продать квартиру.

И еще! Если к дому ведет несколько дорог и есть наиболее презентабельная, направьте ваших потенциальных покупателей именно по ней.

Безвыходная ситуация

Отсутствие вообще какого бы то ни было интереса к квартире требует радикальных методов. Ознакомьтесь с планами развития инфраструктуры района. Может, скоро рядом появится остановка транспорта, новая зона отдыха, бассейн, - все это можно обернуть в свою пользу, указав в объявлении.

Хороший способ - держать наготове весь пакет документов к продаже. Тогда ее можно будет продать клиенту, которому жилье нужно приобрести срочно.

Еще один вариант - играть на паникерских настроениях. За минувшие пару лет на рынке было уже несколько случаев, когда люди, опасаясь обесценивания средств, скупали квартиры. В это время в ход идут даже непрезентабельные варианты, так как клиентов подогревает истерия из-за экономической нестабильности.

Советы

Три варианта предпродажного ремонта

1. Валик и кисточка

Свежий вид можно придать даже старой квартире. Обновите краску на батареях, трубах, потолке. А если цвет обоев однотонный, то можно покрасить и их, к примеру, в скандинавский серый. Этот цвет создает свежий вид и при этом не имеет "больничного" эффекта.

2. Покупай и въезжай

Есть мнение, что большинство покупателей хотят квартиру без ремонта, чтобы все сделать под себя. На самом же деле многие люди, и чаще семьи, не готовы брать на себя ремонтные работы, разбираться в материалах, руководить бригадой рабочих. А главное, во время ремонта надо где-то жить. Если в семье есть маленький ребенок, вердикт однозначный - с ремонтом.

3. Черновая отделка

Можно сделать основные ремонтные работы, оставив новому владельцу только выбор обоев. В этом случае меняются основные элементы: старые окна на стеклопакеты, выравниваются полы и стены, меняется кафель в ванной. Суть в том, что в таком помещении остается только сделать финишный ремонт, который займет максимум неделю. И отделка будет уже во вкусе нового владельца.

Кстати

Какие квартиры сложнее всего продать

"Хрущевки"

Потенциальный покупатель "хрущевки" - самый бедный клиент на рынке жилья. Люди присматриваются к этому жилью из-за низкой цены, которая обусловлена небольшой площадью и высоким износом. Поэтому адекватная цена - главное конкурентное преимущество такой квартиры. Сносный ремонт добавит лоту очков. Ведь обычно покупатель "хрущевки" вкладывает в покупку все свои средства.

Доли и комнаты

На часть жилья покупателя найти сложнее, чем на целое. А с падением цен на недвижимость многим стало казаться, что такие объекты можно продать только за бесценок.

Квартира в ипотеке

Жилье с ипотечным обременением занимает небольшую долю рынка - 5-7 процентов. А все потому, что дополнительная волокита привлекает немногих. Большинство покупателей считают, что продавец должен сначала разобраться со своими кредитами. Впрочем, для некоторых это подходящий вариант, ведь ипотеку можно оформить на себя.