7 способов побороть страх клиента перед ценой

25 апряля 2019

Покупатель заявляет, что товар стоит «дорого» и заканчивает разговор? Эти советы помогут продавцу продолжить диалог и сделать шаг к успешной продаже.

В этой статье я расскажу о фишках, которые помогают объяснить и продать клиенту конкретную цену (а не просто отстоять ее). Главная цель перечисленных способов – продолжить диалог с потенциальным покупателем. И дальше, если вылезут какие-то возражения, то работа с ними – это уже другая история. Описанные приемы можно адаптировать под сайты интернет-магазинов, коммерческие предложения, переговоры в чатах и другие форматы коммерческих коммуникаций. Цены, указанные в примерах, условные.

1. Цена + вопрос

Нередко клиенты начинают разговор с вопроса о цене. Если стоимость товара желательно обосновать с точки зрения пользы, то можно увести мысли клиента в сторону, не дать ему времени отреагировать на цену. Для этого, дав ответ по поводу цены, задайте потенциальному покупателю свой вопрос. Это позволит продолжить беседу и плавно перейти к презентации.

Уточняющий вопрос: Чай стоит 900 рублей. Вы любите чай с молоком или без?

Вместо фиксированной цены в данном случае может быть названа минимальная или средняя цена, а также вилка цен. А если ранее вы уже предоставили клиенту сильные аргументы в пользу продукта, можно назвать его стоимость и предложить совершить действия, ведущие к покупке.

Подытоживающий вопрос:

- Открытый: Чай стоит 900 рублей. Сколько граммов вы хотите купить?

- Альтернативный: Чай стоит 500 рублей. Вам сделать обычную или подарочную упаковку?

2. Цена + обоснование

Когда в конце обсуждения звучат факты, а не голые цифры, то внимание клиента перемещается с цены на обсуждение вашего продукта. Информация, озвученная в конце фразы, запомнится лучше.

«Бутерброд» (цена + польза): Умывальник стоит 2000 рублей. За эти деньги он прослужит вам не менее тридцати лет.

«Сэндвич»:

- Ценность + цена + польза: Это брюки из новой коллекции нашего дизайнера. Они стоят 2000 рублей и сочетаются как с туфлями на высоком каблуке, так и с балетками. (В данном случая ценностью является обладание брюками из модной коллекции, а пользой – то, что их можно сочетать с разной обувью).

- Польза + цена + польза: Кофта сделана из трикотажа, который не растягивается даже при сушке на плечиках. Она стоит 2500 рублей, и в процессе носки не покрывается катышками.

Профессиональная видеосъемка в формате Ultra HD 4k (3840x2160) здесь

3. Сравнение цен

Имеется в виду сравнение цены на продукт, которым заинтересовался клиент, с другими вашими товарами / услугами.

Сопоставление цен: Торшер «Домашний» с элементами машинной ковки стоит 5000 рублей. Если вы ищите что-то более изысканное, обратите внимание на торшер «Классика» за 7000 рублей: в нем декор из ковки выполнен вручную.

Разница в цене: Торшер «Классика» с элементами ручной ковки всего на 2000 рублей дороже торшера «Домашний», который полностью состоит из машинных элементов.

Сравнение с другими затратами: Набор посуды стоит 5000 рублей. За эти деньги можно лишь один или два раза сходить в ресторан, а посуда будет служить годами.

4. Деление цен

Способ нацелен на психологическое уменьшение цены в глазах потенциального клиента и параллельное приумножение получаемых выгод.

Деление затрат на количество:

- Работ / позиций: Бурение скважины с основной стальной обсадной колонной – 1000 рублей, установка эксплуатационной колонны – 400 рублей, откачка погружным насосом до чистой воды – 400 руб. Всего за 1800 рублей у вас появится скважина, на базе которой можно организовать автономную систему водоснабжения вашего дома.

- Дней или месяцев эксплуатации: Кофеварка стоит 5000 руб. В любой момент вы сможете себя и семью порадовать любым из десяти рецептов вкусного кофе, приготовление которого обходится менее 10 рублей в день.

5. Подведение итогов

Если человек колеблется с выбором, но уже определился с ценой, то можно только подтолкнуть его к действию, снять опасения по поводу выбора.

Сгладить минусы: Диван стоит 12 тыс. рублей. Он обтянут кожзамом. Если на нем со временем появятся потертости, можно будет обновить диван с помощью чехла, тем самым внести разнообразие в интерьер.

Подчеркнуть плюсы: Диван стоит 12 тыс. рублей. Он выполнен из кожзама, который отлично подходит для семей с маленькими детьми. Его можно мочить, а рисунки фломастером смывать с помощью простой воды.

6. Призыв к рациональности

Клиенты хотят, чтобы затраты на товары и услуги были приемлемыми для них. Именно этот мотив они скрывают за словами «дорого» и «дешево».

Подтекст «это очень дешево»: Торшер с элементами ручной ковки стоит 7000 руб. На его изготовление мастер затратил около 48 часов работы. За это время можно из Москвы доехать до Ниццы: настолько кропотлива эта работа.

Окупаемость: Автоматизация системы отопления обойдется в 5000 руб. Она окупится за один-два года, так как вы будете значительно меньше расходовать газа.

Экономия: Комбинированная система отопления (радиаторы + теплый пол) под ключ обойдется в 8000 рублей. Так вы сможете за год сократить затраты на газ до 25 %.

Инвестиция: Обучение трех менеджеров по продажах стоит 6000 рублей. Если они будут применять на практике полученные знания, то в первый же месяц приведут в компанию как минимум на 7% больше новых клиентов.

Приумножение: Станок с ЧПУ стоит 200 тыс. руб. С его помощью за год вы сможете увеличить объем производства в 2,2 раза.

Цена зависит от качества (товара, услуги, сервиса): Этот торшер стоит 7000 руб. Я могу предложить вам и более бюджетные варианты, но качество их комплектующих несколько ниже.

Цена зависит от ценности товара: Торшер стоит 7000 руб. Он куда изысканнее моделей с холодной ковкой, все-таки не зря так ценится ручная работа.

7. Обращение к эмоциям

Довольный клиент всегда получает два в одном: решение проблемы и положительные эмоции. Погружение человека в мир позитивных переживаний на время помогает отключить рациональную часть мозга.

Цена + положительные чувства: Сумка стоит 2000 рублей. Она подчеркнет вашу элегантность.

Цена + картинка будущего: Сковорода-гриль стоит 2500 руб. Представьте, как на ней вы будете жарить овощи, мясо и рыбу: золотистая корочка вам обеспечена!

Цена + комплимент: Костюм стоит 4000 рублей. У вас отличный вкус!

Цена + образ ваших довольных клиентов: Велотренажер стоит 12 тыс. рублей. Эта новая модель в продаже всего полгода, а уже завоевала любовь наших покупателей. Им очень нравится функция «Личный тренер».

Если клиент не согласен с ценой

Сначала человек пытается понять, позволяет ли его бюджет совершить определенную покупку. Потом он взвешивает все «за» и «против» в пользу покупки именно у вас. Поэтому грамотная упаковка цены – это пища для размышления потенциального клиента.

Если человек не соглашается с вашей ценой, то есть четыре варианта:

- Держать удар. На все возражения дать обоснованные аргументы. А если аргументы не сработали, и есть более дешевый вариант продукта или услуги – предложить его.

- Проявлять взаимную гибкость. Цена остается той же, но вы идете на некоторые уступки. Например, постоплата вместо предоплаты, более быстрое обслуживание, дополнительные бесплатные консультации. В секторе b2b также возможна уступка за уступку. Например, вы клиенту товар в кредит, а он вам – обучение сотрудников.

- Торговаться. В этом случае желательно в цену сразу закладывать 10-20% возможной скидки, и важно первым не раскрывать пограничную цену.

- Срочно задуматься над качеством продукта и сервиса, не работать же себе в убыток. Кстати, если предложить более качественного обслуживание, многие согласятся заплатить за тот же товар или услугу на 15% больше.

Желаю, чтобы цены, которые вы устанавливаете, были приняты рынком!